Las ventas por Internet representan una parte creciente de la facturación de los minoristas. Para diversificar la facturación on line, las empresas integran los marketplaces en su estrategia de ventas. ¿Por qué lo hacen? ¿Cuáles son las ventajas de los mercados?
Un marketplace es una plataforma on line que reúne a un gran número de clientes potenciales en torno a la oferta de productos conjunta de vendedores independientes. Estas plataformas se distinguen por ser intermediarios de confianza en esta relación tripartita, ofreciendo una solución de pago segura para compradores y vendedores. El marketplace puede ser generalista o especializado en una categoría concreta de productos o servicios, y estar enfocado en los particulares o profesionales.
En 2018, el 30% de la facturación total de los e-commerce se realizó a través de marketplaces, un 16% más que en 2017. Estas cifras, que no han dejado de aumentar en los últimos años, explican que el 45% de las Pymes afirmen que los mercados representan entre el 11% y el 21% de su facturación. Por tanto, las plataformas son un importante motor de crecimiento para los minoristas.
La primera ventaja de los marketplaces es su tráfico: al poner en común la oferta de productos de muchos vendedores, el marketplace atrae a más consumidores. Esto ofrece un importante aumento de visibilidad a un coste menor que otros canales de adquisición. En función de la plataforma escogida, es posible llegar a una nueva clientela, a menudo inalcanzable por otras vías.
Además, las plataformas actúan como intermediarios de confianza y garantizan los pagos. Así se reducen los costes de comercialización y el riesgo de impagos. La venta en marketplaces permite diversificar los ingresos y diluir riesgos, a la vez que que responde a una fuerte tendencia de consumo entre los usuarios de Internet.
Cada marketplace funciona de manera diferente. Mientras algunos están abiertos a cualquiera que quiera abrirse una cuenta, otros son muy selectivos en su integración de vendedores. Esta característica les permite escoger proveedores cuya logística, oferta de productos y calidad de servicio sean coherentes con el universo que quieren crear para el cliente. El modelo de negocio de los marketplaces se basa generalmente en una fórmula de suscripción y/o comisión sobre las ventas, que los comerciantes incluyen en sus costes de adquisición.
Bajo la denominación de marketplaces se agrupan diferentes tipos de plataformas:
Cada marketplace tiene sus ventajas para alcanzar a un tipo de clientela diferente.
Las estrategias de las plataformas también difieren según su posicionamiento como generalistas o especialistas.
Los marketplaces generalistas (liderados por Amazon) ofrecen una amplia gama de vendedores y productos de todos los sectores. Esto les permite atraer una gran cantidad de tráfico y ofrecer un interesante volumen de ventas.
Los marketplaces especializados se sitúan en un universo particular, como Maisons du Monde para el hogar. Estas plataformas se centran en la experiencia cliente y en una selección de productos selecta pero no menos amplia.
Vender en marketplaces es la opción que muchos comerciantes eligen para darse a conocer, desarrollar o diversificar sus facturación. Esta es una baza importante para afrontar su principal reto: impulsar su comercio electrónico.