Selon la FEVAD, le budget demeure le critère n°1 pour les acheteurs sur Internet : 67% d’entre eux choisissent un site pour les prix attractifs qu’il propose. Il apparaît donc logique que la pratique régulière d’offres promotionnelles fasse partie des bonnes pratiques sur les marketplaces. En quoi consistent-elles ? Cela a-t-il vraiment un intérêt pour les marchands ?
Qu’est-ce qu’une offre promotionnelle sur les marketplaces ?
Site e-commerce classique ou marketplace : toutes les plateformes de vente mettent en place un planning d’animation de leurs ventes. Parmi les leviers actionnables, les offres promotionnelles sont en bonne place pour rythmer l’année commerciale. Ces opérations peuvent varier en fonction du type de marketplace, de leur catalogue, du pays ou encore du type de clientèle, mais elles respectent à minima les saisonnalités et marronniers les plus importants.
Ainsi, les marketplaces peuvent proposer à leurs marchands de participer à différents temps forts, notamment :
- les marronniers – exemple : les soldes d’été en juin, Black Friday en novembre ou le Blanc en janvier,
- des temps promotionnels par typologies de produit, thématique ou marque – exemple : promotion sur les télévisions, offre spéciale sur la marque Apple ou sur l’équipement bébé,
- des mises en avant par type de promotion – exemple : offre à prix coûtant, frais de port gratuits, prix par lots.
À cette occasion, la marketplace sollicitera les vendeurs souhaitant participer en leur proposant une mécanique promotionnelle (par exemple un pourcentage de réduction minimum) pour une durée et un stock minimum.
Coûts et avantages des offres promotionnelles : un calcul gagnant
En général, ces offres promotionnelles feront l’objet de différents types de communication de la part de la marketplace : bannières sur le site, mises en valeur sur les fiches produit, partage en newsletter ou sur les réseaux sociaux…
Cette communication a l’avantage de démultiplier l’impact des offres promotionnelles : le marchand en profitera ainsi pour vendre plus. Selon la mécanique adoptée, il pourra en profiter pour se démarquer en étant plus visible que ses concurrents, bénéficier d’une hausse de son trafic, mais aussi améliorer sa notoriété. Il est également possible de constater un effet rebond : les prix étant plus bas, les clients sont tentés d’acheter plus, augmentant ainsi la valeur du panier moyen.
Participer à des offres promotionnelles sur les marketplaces est donc particulièrement attractif pour les marchands en termes de conversion et de coût. C’est en effet l’occasion de générer des ventes supplémentaires et de convertir les acheteurs hésitants. Un calcul gagnant puisque les bénéfices retirés de ces opérations s’avèrent généralement rentables : la communication mise en place par la marketplace permet d’obtenir des résultats démultipliés par rapport à une opération en propre opérée par la marque seule.
Comment tirer pleinement parti des promotions sur les marketplaces ?
Quelques bonnes pratiques peuvent aider le marchand à optimiser ces bénéfices et son retour sur investissement.
- S’assurer d’avoir du stock : faire des offres promotionnelles sur une ou plusieurs marketplaces peut générer un gros volume de vente sur un temps très court, il est nécessaire de pouvoir répondre à la demande et bloquer les commandes dès que le stock n’est plus disponible. L’utilisation d’un gestionnaire de flux est idéale pour cela.
- Avoir une gestion impeccable de la logistique : que les envois soient réalisés par la marketplace ou par le marchand, la logistique doit être rodée car la cadence va augmenter et les clients attendent un traitement sans accroc de leur commande.
- Communiquer sur ses propres canaux : que l’offre soit disponible sur une ou plusieurs marketplaces, le marchand peut la rendre plus visible auprès de sa communauté en communiquant sur ses propres canaux.
- Analyser les performances : il est essentiel de mesurer la rentabilité de l’opération une fois qu’elle est terminée en dressant un bilan chiffré du retour sur investissement, mais également en faisant le point sur les optimisations à apporter pour les prochaines offres promotionnelles.
Les offres promotionnelles sont donc un levier à ne pas négliger. Avec quelques bonnes pratiques et une bonne anticipation, ces opérations sont l’occasion pour les marchands de démultiplier leurs ventes et profiter pleinement de la force de frappe des marketplaces.
